Menu engineering w restauracji. Które dania warto sprzedawać?
Sprawdź, jak popularność dań, marża kwotowa i organizacja kuchni pomagają podejmować decyzje o menu. Menu engineering w praktyce audytu restauracji.
Menu powinno pracować na wynik
Najczęściej zamawiane danie nie zawsze zostawia najwięcej pieniędzy. Najwyższa cena w karcie nie gwarantuje dobrej marży. A pozycja, którą szef kuchni uważa za swoją najlepszą, może prawie nie pojawiać się na rachunkach.
Menu engineering pomaga sprawdzić, jak karta pracuje na wynik restauracji. Łączy popularność poszczególnych dań z kwotą pozostającą ze sprzedaży po odjęciu kosztu produktów. To punkt wyjścia do decyzji o cenach, recepturach, rekomendacjach i zmianach w menu.
Co pokazuje menu engineering?
W podstawowej analizie patrzymy na dwa elementy: ile porcji dania sprzedaliśmy i ile pozostaje z jednej porcji po odjęciu kosztu surowca. Porównujemy podobne pozycje, na przykład dania główne między sobą, a desery osobno.
Na tej podstawie powstają cztery grupy. „Wysoka” i „niska” oznaczają wynik względem przyjętych progów w analizowanej grupie. Nie są oceną jakości dania ani uniwersalnym standardem dla każdej restauracji.
| Grupa | Co ją wyróżnia? | Co warto sprawdzić? |
|---|---|---|
| Gwiazdy | Wysoka popularność i wysoka marża kwotowa | Jak utrzymać jakość, dostępność i sprawny serwis |
| Konie robocze | Wysoka popularność, ale niższa marża kwotowa | Kalkulację, cenę, recepturę i dodatki |
| Zagadki | Wysoka marża kwotowa, ale niska popularność | Opis, cenę, widoczność i sposób rekomendowania |
| Psy | Niska popularność i niska marża kwotowa | Rolę pozycji w karcie oraz sens jej zmiany lub wycofania |
Marża procentowa to nie to samo co pieniądze pozostające ze sprzedaży
Wyobraźmy sobie dwa dania. Wszystkie kwoty w tym przykładzie są netto.
Danie A ma wyższą marżę procentową, ale danie B pozostawia o 9 zł więcej z każdej sprzedanej porcji.
Nie oznacza to jeszcze, że danie B jest bardziej rentowne w pełnym rozliczeniu. Z pozostałej kwoty trzeba pokryć pracę, energię, czynsz i inne koszty. Znaczenie ma również to, ile porcji można sprzedać i przygotować. Dlatego sam niski food cost nie wystarcza do oceny karty.
| Pozycja | Cena sprzedaży | Koszt produktów | Pozostaje po koszcie produktów | Marża procentowa |
|---|---|---|---|---|
| Danie A | 40 zł | 10 zł | 30 zł | 75% |
| Danie B | 60 zł | 21 zł | 39 zł | 65% |
Zanim ocenimy dania, sprawdźmy dane
Analiza menu będzie tak wiarygodna, jak informacje, na których ją oprzemy.
Jeżeli receptura w systemie przewiduje 180 gramów produktu, a kuchnia wydaje 220 gramów, wyliczona marża nie odpowiada rzeczywistości. Podobnie będzie wtedy, gdy kalkulacja pomija sos, dekorację, pieczywo albo ubytek podczas obróbki.
Wydania bezpłatne, anulowania i posiłki pracownicze trzeba rozróżnić od sprzedaży. Inaczej możemy przypisać popularność pozycji, za którą gość w ogóle nie zapłacił.
Warto też sprawdzić, czy porównywany okres był reprezentatywny. Danie dostępne przez pięć dni nie miało takich samych szans sprzedaży jak pozycja obecna przez cały miesiąc.
- Liczba sprzedanych porcji w określonym okresie.
- Rzeczywiste ceny sprzedaży, z uwzględnieniem rabatów.
- Aktualne koszty produktów.
- Receptury zgodne z wydawanymi porcjami.
- Informacje o dostępności dań i zmianach w karcie.
Popularne danie nie musi wymagać usunięcia. Może wymagać poprawnej kalkulacji
Jeśli pozycja dobrze się sprzedaje, ale pozostawia niewiele po koszcie produktów, pierwszym ruchem nie powinna być automatyczna podwyżka.
Najpierw sprawdziłbym, czy kalkulacja jest aktualna, porcje powtarzalne, a zakupy prowadzone zgodnie z ustaleniami. Być może problemem jest niezauważona zmiana ceny surowca lub kosztowny element, który ma niewielką wartość dla gościa.
Dopiero później przychodzi decyzja o cenie, recepturze lub sposobie podania. Zmiana powinna zachować sens dania i standard lokalu. Pogorszenie jakości może zniszczyć popularność, na której dotąd opierała się sprzedaż.
Danie z dobrą marżą może potrzebować lepszego wyjaśnienia
Pozycja rzadko zamawiana nie musi być zła. Goście mogą nie rozumieć jej opisu, nie znać składnika albo nie widzieć uzasadnienia ceny.
Warto porozmawiać z obsługą. Czy kelnerzy potrafią opisać smak i sposób podania? Czy próbowali tego dania? Czy wiedzą, komu je zaproponować?
Czasem wystarczy czytelniejszy opis i świadoma rekomendacja. Czasem trzeba zmienić sam produkt. Przesunięcie pozycji w karcie nie pomoże, jeśli nie odpowiada ona oczekiwaniom gości.
Nie każdą słabiej sprzedającą się pozycję należy wyrzucać
Danie może mieć znaczenie dla grup gości, mimo że samo sprzedaje się rzadziej. Dotyczy to na przykład części propozycji roślinnych lub pozycji odpowiadających szczególnym potrzebom żywieniowym.
Ważne jest jednak, żeby była to świadoma decyzja. Warto wiedzieć, jaką funkcję pełni danie, ile kosztuje utrzymywanie jego składników i czy można przygotowywać je bez nadmiernego komplikowania pracy.
„Zawsze było w karcie” nie jest wystarczającym argumentem. Ale niska sprzedaż również nie powinna być jedyną podstawą usunięcia.
Arkusz nie widzi kolejki na kuchni
Klasyczna analiza popularności i marży nie obejmuje wszystkich kosztów ani ograniczeń pracy. Dlatego wymaga uzupełnienia o obserwację operacyjną.
Danie może wyglądać korzystnie w zestawieniu, a podczas pełnego serwisu zajmować stanowisko, które obsługuje większość zamówień. Może wymagać długiego przygotowania, osobnego surowca albo wielu czynności tuż przed wydaniem.
W gastronomii hotelowej trzeba dodatkowo uwzględnić, że ta sama kuchnia może równocześnie przygotowywać dania à la carte, obsługiwać grupę i pracować nad bankietem.
- Czas przygotowania i wydania.
- Obciążenie poszczególnych stanowisk.
- Liczba składników używanych tylko w jednej pozycji.
- Straty wynikające z krótkiej trwałości produktów.
- Wpływ dania na czas realizacji pozostałych zamówień.
Jak menu engineering wykorzystuję w audycie?
W Hospitality Pro traktuję analizę menu jako narzędzie do podjęcia konkretnych decyzji. W uzgodnionym zakresie audytu zestawiam dane sprzedażowe i kalkulacje z tym, jak rzeczywiście pracują kuchnia i obsługa.
Szukam odpowiedzi na pytania: które pozycje warto wspierać, gdzie trzeba poprawić kalkulację, co komplikuje serwis i które elementy karty nie mają już uzasadnienia.
Efektem powinny być priorytety do wdrożenia, a nie tylko podział dań na cztery grupy. Przy każdej zmianie potrzebujemy odpowiedzialnej osoby i sposobu sprawdzenia wyniku.
Po wdrożeniu porównujemy nie tylko średni rachunek. Patrzymy także na liczbę sprzedanych porcji, kwotę pozostającą po koszcie produktów, straty, czas serwisu i reakcje gości.
Dobre menu powinno być atrakcyjne dla gościa, możliwe do sprawnego wykonania i ekonomicznie uzasadnione. Menu engineering pomaga połączyć te trzy perspektywy.